6 questions à... Alain Bock

Écrit par Xavier Parduyns le 16/03/17 08:10

 Monsieur Bock, est à la tête de la société « Belgian Sales Training Center ». Cette société propose des formations visant à augmenter rapidement le chiffre d’affaires des entreprises. Pour ce faire, Alain et ses collaborateurs travaillent en partenariat avec notre société MySkillCamp pour la vente et l’hébergement des formations. Interview au sujet de leur activité et de leur utilisation de notre MarketPlace.

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En matière de formation, quels sont vos objectifs pour 2017 ?
Rendre les formations commerciales accessibles aux PME et TPE. Des formations de haut niveau axées sur les étapes clefs du processus de vente que sont la prospection téléphonique, les différentes techniques de présentation du prix et de conclusion d’une offre, la gestion des objections et le suivi des offres sans oublier le traitement des leads (demandes internet).

Grâce à des modules d’une demi-journée, les participants se concentrent mieux sur une thématique qu’ils mettent en action l’après-midi même sur le terrain de la vente avec pour objectif principal, l’augmentation du chiffre d’affaires grâce à une meilleure performance commerciale.

Comment administrez-vous vos formations en présentiel ?

Les inscriptions se font via le site internet qui génère un lead assorti d’une demande. Suite à cette demande d’inscription, une invitation à payer est envoyée au responsable de l’entreprise. Après paiement, validant l’inscription du collaborateur, un mail de confirmation est envoyé aux participants avec les détails pratiques concernant la formation programmée.

Quel est votre secret pour obtenir des résultats aussi probants auprès des entreprises?

Au début de chaque module, 3 questions spécifiques à chaque module sont posées anonymement à chaque participant. Les réponses qu’ils donnent sont le reflet de la réalité et permettent de détecter immédiatement les points d’amélioration à mettre en place.

La formation se construit autour de ces questions et de leurs réponses selon un ordre logique et graduel. De cette manière, le participant détecte très vite ses points d’améliorations spécifiques à travailler et peut développer de nouvelles techniques pour mieux les appréhender et devenir rapidement plus efficace. De plus, le mélange des secteurs d’activités présents lors de chaque session développe une tout autre réflexion et surtout une très grande interactivité entre les participants.

 D’après vous, quelles sont les valeurs indispensables pour être un formateur efficace ?

L’écoute, le partage et la bienveillance.

Un bon formateur doit très vite déterminer quel est le niveau de chaque participant afin d’établir le lien avec lui et détecter ce qu’il maîtrise et quels sont ses points d’amélioration mais aussi ses limites.

Le partage est une des valeurs fondamentales d’un formateur. Il ne s’agit pas d’exposer ou d’expliquer son savoir-faire, il s’agit de partager des opinions, des avis, des manières d’agir qui sont le point de départ d’une nouvelle stratégie à mettre en place. Le partage de la connaissance accumulée, de la compétence acquise et enfin de l’expérience transmise sont les moteurs d’un bon formateur. Montaigne disait : « je n’enseigne pas, je raconte ».

La bienveillance permet à chaque formateur de développer le potentiel de progression ancré dans chaque participant. Le but d’une formation est de donner ou redonner confiance à un participant et de l’aider à développer de nouvelles techniques ou stratégies pour améliorer sa performance. Respecter le niveau et le rythme de chacun est essentiel pour le succès d’une formation. La bienveillance permet aux participants de mieux s’approprier la formation et de plus s’épanouir dans la réalisation de soi. 

L’intégralité de vos formations est dispensée en présentiel. Cependant, pensez-vous qu’il serait intéressant d’avoir recours aux méthodes qu'offre le Digital pour vos prochaines formations ?

Le Digital permet d’entamer une réflexion sur la matière à voir lors des formations. Devoir suivre une formation digitale avant de venir assister à une formation permet au participant de se plonger dans la matière avec une réflexion un peu plus large que ses seules actions sur le terrain de la vente et pour le formateur de détecter les points d’amélioration qui s’en dégagent. Ceci à condition que les formations digitales ne fassent l’objet d’aucune correction du système avant envoi au formateur. 

D’après vous, pourquoi le présentiel est-il à ce jour vu comme indispensable aux yeux d’une majorité d'apprenants et de formateurs?

Chaque personne a sa perception par rapport à sa manière d’appréhender les multiples facettes de son métier.

Si un scénario de vente n’est guère différent d’un secteur à l’autre, sa mise en application dépend d’un facteur principal, l’humain.

Pour des formations commerciales la conjugaison entre théorie, tactique et mise en pratique sous forme de jeux de rôle reste une combinaison clef. Sans une formation présentielle, il est difficile de procéder à la mise en pratique sous forme de jeux de rôle par exemple. De plus, en présentiel un échange se crée et permet une plus grande compréhension du fonctionnement de l’autre et une plus grande interaction entre participants.

La combinaison peut être intéressante pour dans un premier temps former les participants aux produits sous forme de formation digitale et ensuite les entraîner aux techniques commerciales en présentiel.

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Mots clés : formateur

Written by Xavier Parduyns

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